Wat verstaan we onder een sales proces?
Een sales proces beschrijft wanneer er wat gebeurt en door wie. Het is een set van beschreven stappen, activiteiten en methodes voor communicatie, contactmomenten en activiteiten tussen een sales afdeling en prospects of klanten. Het beschrijft de meest succesvolle weg om tot een order of opdracht te komen. Daarnaast optimaliseert een uitgewerkt sales proces de relatie met bestaande klanten.
Een sales proces bestaat uit 7 verschillende fases:
Fase 1: prospecting
In de eerste fase wordt op zoek gegaan naar de juiste potentiële klanten die bij het ideale klantprofiel passen. Dit zijn bedrijven en organisaties die het meeste voordeel bij het aanbod hebben.
Fase 2: contact
In fase 2 wordt er - veelal telefonisch - contact gelegd (telefonische acquisitie). Tegenwoordig vindt het eerste contact steeds vaker plaats via social media waaronder linkedin. Een sales funnel helpt bij het bereiken en in contact komen met een (potentiële) klant. Een sales funnel is een marketingmodel dat beschrijft wanneer, welke informatie via social media en andere kanalen wordt aangeboden. Het ondersteunt het proces waarmee prospects tot klant gemaakt worden.
Fase 3: het klant gesprek
De derde fase staat in het teken van vragen stellen en luisteren. Om een passend aanbod te kunnen maken is begrip van de situatie en/of hulpvraag cruciaal. Een goede voorbereiding, inclusief het weerleggen van mogelijke bezwaren, is dan ook een eerste vereiste.
Fase 4: follow-up
Dit is de fase waarin de offerte gemaakt wordt. Met online offerte software kunnen de voordelen en waarde van een voorstel fraai inzichtelijk gemaakt worden. Deze vorm van offreren maakt indruk en overtuigt sneller dan traditionele offertes. De offerte wordt naar alle betrokkenen die beslissingsbevoegdheid hebben verzonden.
Fase 5: sluit de deal
In de vijfde fase komt het tot een besluit. Aandachtspunten in deze fase zijn mogelijk nieuwe bezwaren en/of onderhandelingen. Belangrijk detail: prijs is zelden de reden om wel of niet met elkaar in zee gaan. Vertrouwen en het rendement van de investering des te meer.
Fase 6: uitvoering
In fase 6 is het nakomen van beloftes bepalend voor de verdere samenwerking. Een goede overdracht is een onmisbare schakel in dit proces. Een overdracht binnen het sales team en naar de klant.
Fase 7: evaluatie en nazorg
Evaluatie en nazorg worden soms overgeslagen terwijl deze twee activiteiten juist ervoor zorgt dat de relatie met een klant intensiveert en de rol van vaste partner versterkt. De kans op herhaalde of nieuwe verkopen wordt hiermee substantieel vergroot.
Voordelen sales proces
Met een uitgebreide procesbeschrijving worden doelstellingen sneller behaald en heeft een sales team altijd de juiste focus. Het in kaart brengen van de werkzaamheden, activiteiten en inrichting van een afdeling leidt tot waardevolle informatie die gebruikt kan worden voor het in- of herinrichten van een sales proces. Onderzoeken, waaronder een onderzoek van harvard naar wat top sales teams gemeen hebben, laten zien dat grote organisaties het succes van sales processen erkennen, mits deze worden geborgd, geautomatiseerd en nageleefd. Bedrijven en organisaties die niet of nauwelijks met een beschreven sales proces werken lopen het risico op hogere personeelskosten en verlies van bedrijfsspecifieke kennis. Optimalisatie en verbetering van processen en bedrijfsresultaten krijgen geen kans. Het is daarom zaak om het sales proces in de organisatie te borgen.
Een crm borgt en verbetert sales proces
Een van de meest beproefde methodes om alle fases en daarbij behorende activiteiten van een sales proces te borgen is een crm (customer relationship management). Een crm helpt bij het beheren van klantgegevens, ondersteunt het proces en de communicatie binnen een team. Het complete sales team beschikt altijd en overal over waardevolle informatie via het dashboard van het crm. Denk aan: hoeveel leads en prospects in de sales pipeline zitten, welke activiteiten er in welke fase gepland staan, koopgedrag van de klant, wie verantwoordelijk is of welke klanten wanneer en op welke manier aandacht nodig hebben. Met deze informatie kunnen contactmomenten, aanbiedingen of promoties precies goed getimed worden.
Met een crm systeem kan een sales team zich beter focussen, worden contacten beter beheerd en processen verbeterd. Iedereen heeft inzicht in alle klant trajecten. Dat bespaart tijd, voorkomt fouten en maakt het mogelijk dat iedere klant op de juiste manier benaderd wordt.
Een crm waarborgt en verbetert niet alleen het verkoopproces, het creëert ook meer betrokkenheid stimuleert een team tot nieuwe ideeën. Kortom een crm is de perfecte oplossing voor het vastleggen en verbeteren van het sales proces om zo de verkoop en algehele groei te bevorderen.