Sales methodology: een must voor kleinere bedrijven en start-ups

Word jij ook weleens gek van al die verkoopmethoden en technieken? Heb je er al eens een paar ingezet, zoals SPIN Selling of de Challenger Sales Methode? Of je er nu gek van wordt of niet, de cijfers liegen er niet om: een systematische verkoopmethode werkt. Maar het is geen sprint, het is een marathon. Het gaat om de lange adem, de juiste strategie, consistente en slimme acties. Sales draait dus niet om het snelste resultaat, maar om de juiste strategie die op lange termijn werkt. Hoe kies je nu de juiste methode voor jouw bedrijf? In dit blog verdiepen we ons in sales methodology en krijg je antwoord op de vraag met welke verkoopmethode jij je strategie het beste kan verbeteren.

Sales methodology: De term verwijst naar een systematische aanpak om prospects te benaderen, je producten of diensten te verkopen en langdurige klantrelaties op te bouwen. Het is een raamwerk dat structuur biedt en ervoor zorgt dat je verkoopproces telkens uitvoerbaar en meetbaar is. Zonder duidelijke verkoopmethode wordt sales chaotisch en inconsistent. Geen pad volgen is als met hagel schieten: je verliest tijd en klanten. Dit zie je vooral bij kleinere bedrijven en startups, waar vaak op intuïtie wordt vertrouwd in plaats van op een gestructureerde aanpak.

De winst van een gestructureerde aanpak

Ondernemers die een gestructureerde methode hanteren, maken 28% meer kans hun targets te halen dan bedrijven die dat niet doen (Salesforce State of Sales Report 2021). Door de systematische aanpak weet je precies waar je moet beginnen en wat de volgende stap in je verkoopcyclus is. Elke stap is zo ontworpen dat je geen kansen mist. Zo voorkom je dat je vastloopt en het zorgt ervoor dat je de klant altijd centraal stelt.

Welke methode past bij jou?

Een methode kiezen werkt pas als je gelooft in een gestructureerde aanpak. Je gelooft erin dat het werkt, dat het zinvol en rendabel is. Pas dan is het tijd om te gaan kijken welke methode het beste bij je past. Om je een idee te geven, heb ik de zeven meest succesvolle methodes voor je verzameld:

SPIN Selling

Ideaal voor adviserende verkopers en bedrijven met complexe producten of diensten. Door in te zoomen op de Situatie, Probleem, Implicatie en Noodzaak (SPIN), begeleid je klanten gestructureerd naar een aankoopbeslissing.

Voor wie: Voor bedrijven die complexe producten of diensten verkopen en waarbij een diepgaand adviesproces cruciaal is, zoals IT-consultancy en technische dienstverlening.

Challenger Sales

Goed voor bedrijven met klanten die vastzitten in oude gewoontes. Deze methode helpt salesprofessionals om klanten uit te dagen en hen een nieuwe manier van denken te laten ontdekken.

Voor wie: Voor B2B-bedrijven in competitieve markten die klanten helpen oude gewoontes los te laten en nieuwe oplossingen te omarmen, zoals SaaS-bedrijven en innovatieve dienstverleners.

Solution Selling

Geschikt voor bedrijven die maatwerk leveren en complexe problemen oplossen. Hier draait het om het vinden van de kernbehoefte en een oplossing op maat aanbieden in plaats van alleen een product te verkopen.

Voor wie: Deze methode doet het goed bij softwarebedrijven. Zij kunnen Solution Selling inzetten om bijvoorbeeld ERP-oplossingen, die aansluiten op specifieke bedrijfsprocessen, aan te bieden.

MEDDIC Selling

MEDDIC staat voor Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain en Champion. Het is een methodologie die zich net als Solution Selling richt op het grondig begrijpen van de klant. Maar MEDDIC is meer procesgericht en legt de nadruk op het kwalificeren van leads en het begrijpen van het volledige besluitvormingsproces. Met deze methode richt je je op het identificeren van de juiste mensen (zoals de 'Economic Buyer' en de 'Champion') en het begrijpen van de zakelijke en economische criteria die een rol spelen in het aankoopproces.

Voor wie: MEDDIC is perfect voor B2B-verkopers die werken met lange verkoopcycli, zoals bedrijven die dure industriële producten verkopen. De methode is het meest effectief in markten waar er meerdere beslissers en complexere aankoopcriteria zijn.

The Sandler Selling System

Hecht jij waarde aan langdurige klantrelaties? Dan zou de Sandler methode voor jou kunnen werken. Sandler focust op wederzijdse kwalificatie: zowel verkoper als klant moeten voelen dat ze een goede match zijn. Zo verspil je geen tijd aan leads die nooit gaan kopen.

Voor wie: Deze methode past bij consultancybureaus die via deze aanpak ervoor zorgen dat ze alleen met klanten werken met wie een echte match is qua behoeften en verwachtingen.

Inbound Sales

In plaats van koude acquisitie richt inbound sales zich op het aantrekken van geïnteresseerde klanten via content, SEO en social selling. Via waardevolle content en educatieve webinars, trek je klanten naar jouw oplossing te trekken.

Voor wie: De Inbound Sales methode is bij uitstek geschikt voor bedrijven die werken met online marketing en leadgeneratie.

SNAP Selling

SNAP Selling richt zich op het helpen van klanten om snel een beslissing te nemen door de verkoopervaring simpel, waardevol en gemakkelijk te maken. Het is een methode die vooral draait om het verwijderen van obstakels voor de klant zodat ze snel kunnen handelen.

Voor wie: SNAP Selling is geschikt voor verkopers die in markten werken waar klanten veel keuze hebben en de verkoopbeslissing snel genomen moet worden. Het werkt goed voor bedrijven die met kleinere en middelgrote bedrijven werken.

Conclusie

Sales methodology is een gestructureerde aanpak voor het benaderen van prospects, het verkopen van producten of diensten, en het opbouwen van langdurige klantrelaties. Door de juiste verkoopmethode consistent toe te passen, verbeter je niet alleen je prestaties, maar bouw je ook een duurzame relatie met je klanten op. Welke methode je kiest, hangt af van je markt, klanttype en verkoopstijl. Het belangrijkste is dat je een aanpak kiest waarin je gelooft en die past bij jouw manier van werken. Experimenteer, meet de resultaten en optimaliseer waar nodig. De meest succesvolle verkopers zijn niet degenen die alle technieken beheersen, maar degenen die één methode consequent en met overtuiging toepassen.

Succes met de keuze en op naar mooie verkopen!

Bronnen:
SPIN Selling door Neil Rackham, McGraw-Hill, 1988,
The Challenger Sale door Matthew Dixon en Brent Adamson, Portfolio Hardcover, 2011
Salesforce State of Sales
HubSpot
Sandler