Sales ICP: Meer sales, minder gedoe

Je hebt een sterk product of een waardevolle dienst. Je steekt tijd en energie in leadgeneratie, maar de conversie blijft achter. Veel gesprekken, weinig resultaat. Frustrerend, toch? Wat als je precies wist welke bedrijven echt bij je passen? Dat je je tijd niet langer verspilt aan kansloze leads, maar alleen werkt met klanten die wel potentieel hebben? Het antwoord ligt in je Sales ICP (Sales Ideal Customer Profile): een strategisch kompas waarmee je moeiteloos de juiste klanten aantrekt. Klinkt goed? Lees dan verder!

Het antwoord op tijdverspilling

• Wat als je precies wist welke bedrijven daadwerkelijk bij jou passen?
• Wat als je minder tijd zou hoeven te verspillen aan voor jou kansloze leads?
• Wat als je eindelijk en sneller zou gaan converteren?

Het is precies waar een Sales ICP het verschil maakt. Het ideale klantprofiel beschrijft de kenmerken van de ideale bedrijven die het meeste baat hebben bij jouw product of dienst. Denk aan kenmerken zoals bedrijfsgrootte, branche en specifieke behoeften. Het helpt je om je pijlen op de juiste doelgroep te richten: leads die echt bij jouw bedrijf passen en resultaat opleveren.

Meer dan alweer een nieuw soort profiel

Bedrijven die hun ideale klantprofiel helder hebben, zien hun omzet stijgen. Afas Software is daar een goed voorbeeld van. Dit Nederlandse bedrijf verlegde de focus naar het uitbreiden van hun diensten bij bestaande klanten. Het zorgde voor een stabiele omzetgroei van 10-15% per jaar (Computable, 2024). Ook andere bekende organisaties maken gebruik van deze profielen. Kijk bijvoorbeeld maar eens naar de volgende organisaties.

• Salesforce richt zich op middelgrote tot grote ondernemingen die behoefte hebben aan een schaalbare CRM-oplossing en die willen investeren in digitale transformatie.
• Netflix focust zich op consumenten die behoefte hebben aan een breed aanbod van on-demand streamingcontent; Netflix stemt content en abonnementen af op locatie en kijkgedrag.
• Adobe’s pijlen richten zich op creatieve professionals en bedrijven in de design- en media-industrie die op zoek zijn naar krachtige, gebruiksvriendelijke software voor grafisch ontwerp, video-editing en digitale marketing.
• Shopify spreekt kleine tot middelgrote e-commercebedrijven aan die een gebruiksvriendelijk platform zoeken om snel online verkopen te realiseren.
• HubSpot richt zich op MKB-bedrijven die een alles-in-één marketing- en salesplatform willen, maar dan zonder complexe implementatie.

Sales ICP vs. Buyer Persona

Veel mensen verwarren deze twee met elkaar maar er zijn belangrijke verschillen, kijk maar:

• Een Sales ICP richt zich op de kenmerken van het bedrijf dat je ideale klant is, terwijl een Buyer Persona zich richt op de individuen binnen dat bedrijf.
• Een ideaal klantprofiel is gebaseerd op objectieve bedrijfskenmerken zoals de industrie, locatie, omzet en groeipotentieel van het bedrijf. Een Buyer Persona focust zich op gedrag en kenmerken van beslissers binnen die bedrijven. Het beschrijft de motivaties, pijnpunten, gedrag en besluitvormingsprocessen van de mensen die de aankoopbeslissingen maken.
• Je Sales ICP bepaalt in welke vijver je het beste kunt vissen, terwijl je Buyer Persona je helpt bepalen welk aas je moet gebruiken om de juiste vis te vangen.

Een scherp Sales ICP helpt je dus om de juiste bedrijven te vinden en een Buyer Persona zorgt ervoor dat je weet welke boodschap het meest effectief is voor de beslissers binnen die bedrijven. Samen vormen ze een krachtig duo. Zonder deze profielen richt je je mogelijk op de verkeerde bedrijven en mis je de juiste snaar bij de beslissers. Samen zorgen ze ervoor dat je zowel de juiste doelgroep aanspreekt als de juiste boodschap overbrengt.

Een Sales ICP in 4 stappen

Het opstellen van een krachtig Sales ICP is geen kwestie van giswerk. Het is een strategisch proces waarin je naar de kenmerken van je beste klanten kijkt en die vervolgens analyseert. Dit proces draait vooral om data-analyse en kritisch denken.

Stap 1: Analyseer je beste klanten

Kijk naar de bedrijven die de meeste omzet opleveren en het meeste waarde toevoegen aan jouw bedrijf. Zijn er gemeenschappelijke kenmerken tussen deze bedrijven?

Voorbeeld: Stel je voor dat je een softwarebedrijf hebt dat tools levert voor projectmanagement. Als je naar je beste klanten kijkt, zie je dat bedrijven in de technologie- en consultancysector de meeste waarde halen uit jouw product, vooral diegene die teams van 50-200 mensen beheren. Misschien merken ze dat ze moeite hebben met het efficiënt beheren van meerdere projecten tegelijk, en jouw product biedt precies die oplossing. Dit kan je helpen om bedrijven in soortgelijke industrieën en met vergelijkbare teamomvang te identificeren als je ideale klant.

Stap 2: Bepaal gemeenschappelijke kenmerken

Welke branche, locatie, bedrijfsomvang en andere factoren zie je steeds weer bij je beste klanten terugkomen?

Voorbeeld: Laten we zeggen dat uit je analyse blijkt dat jouw ideale klant zich voornamelijk bevindt in de regio’s waar techbedrijven zich concentreren, zoals Amsterdam of de Randstad in Nederland. Daarnaast zijn het bedrijven die tussen de 50 en 200 medewerkers hebben en hun klantenbestand voornamelijk bestaat uit andere bedrijven in plaats van consumenten. Dit zijn allemaal belangrijke kenmerken die je kunt gebruiken om je zoekopdracht voor prospects te verfijnen.

Stap 3: Identificeer uitdagingen

Wat zijn de problemen die jouw klanten ervaren en die jij kunt oplossen? Door te begrijpen welke pijnpunten jouw product of dienst verlicht, kun je je profiel verder verfijnen en je waarde versterken.

Voorbeeld: Neem aan dat de klanten die het meest profiteren van jouw projectmanagementsoftware vooral worstelen met inefficiëntie en het gebrek aan overzicht over hun projecten. Ze hebben moeite om deadlines te halen omdat hun teams vaak in silo’s werken en communicatie tussen afdelingen ontbreekt. Jouw product biedt een geïntegreerd platform dat projectstatussen, voortgang en deadlines in real-time toont, wat het projectbeheer vereenvoudigt. Door deze pijnpunten te identificeren, kun je je ICP verder verfijnen door bedrijven te targeten die actief op zoek zijn naar een oplossing voor samenwerking en projectbeheer.

Stap 4: Maak een gedetailleerd profiel

Met de informatie die je hebt verzameld, kun je een gedetailleerd profiel opstellen dat je sales- en marketingstrategieën stuurt.

Voorbeeld: Nu je weet dat je ideale klanten middelgrote bedrijven zijn die actief zijn in de technologie- en consultancysector, die zich in een specifieke regio bevinden en worstelen met projectmanagement-uitdagingen, kun je een gedetailleerd profiel opstellen. Dit profiel kan elementen bevatten zoals:

• Branche: Technologie, Consultancy, Softwareontwikkeling.
• Locatie: Amsterdam (als belangrijk technologisch en zakelijk knooppunt in Nederland).
• Bedrijfsgrootte: 50-200 medewerkers.
• Uitdagingen: Slecht overzicht op projectvoortgang, problemen met teamcommunicatie.
• Oplossing: Software die teams helpt om projecten efficiënter te beheren en deadlines te halen.

Door te richten op bedrijven in Amsterdam, waar veel tech- en consultancybedrijven zich vestigen, kun je specifiek zoeken naar bedrijven die baat zouden hebben bij jouw product. Dit stelt je in staat om je marketinginspanningen gericht en effectief in te zetten, zodat je salesstrategie precies is afgestemd op de behoeften van je ideale klanten.

Tijd voor actie

Succesvolle salesorganisaties hebben één ding gemeen: ze hebben een duidelijk gedefinieerde Sales ICP’s. Het is geen nieuw speeltje, maar een strategische must. Jouw Sales ICP is het fundament van je salesstrategie en helpt je om je pijlen op bedrijven te richten die het meeste rendement opleveren. Door te weten wie jouw ideale klant is, kun je gerichter werken, je tijd en resources efficiënter inzetten en de kans op succes vergroten.

Dus … wacht niet langer en kom in actie!