Aannames en offertes
Milou: Als ik mijn offerte gestuurd heb en de klant mailt daarna dat hij er nog een nachtje over wil slapen, dan ben ik echt teleurgesteld. Wat kan ik anders doen dan netjes en beleefd begrip tonen? Ik wil hem ook niet onder druk zetten en hem vragen of hij de prijs te hoog vond, dat werkt toch allemaal averechts?
Misschien herken je wel wat van jezelf in milou? wie niet zou ik bijna zeggen, we zijn tenslotte allemaal mens. Aan de andere kant betekent afwachten dat je niet te weten komt waarom de klant of prospect eigenlijk twijfelt. Je denkt dat de klant of prospect twijfelt vanwege de prijs, maar zeker weten doe je het niet. Daarom adviseer ik om juist niet af te wachten. Handel alsof je in gesprek bent. Verplaats je in de ander, verzamel informatie en check of je iets goed begrepen hebt. Laat je jezelf en de klant niet met twijfels zitten, neem ze weg en help hem de juiste keuze te maken.
Hoe neem je twijfels weg? 3 tips
Het helpt natuurlijk als je eventuele twijfels of bezwaren al weet te voorkomen. Als je deze vooraf identificeert en weerlegt, dan ben je én goed op je verkoopgesprek én op je voorstel voorbereid. Heeft de klant of prospect daarna toch nog twijfel, neem dan altijd contact op. Vraag hem waaraan hij twijfelt en wat de reden of aanleiding daarvoor is. Pak deze kans! maak van een misschien en volmondige ja. De volgende 3 tips helpen je daarbij:
Tip 1: vraag en luister
Verkopen doe je vooral door goed te luisteren. Als je naar de twijfels vraagt, concentreer je daarna dan op het antwoord en check of dit ook daadwerkelijk is wat hij bedoelt. Dat kan namelijk nog weleens verschillen. Iedereen communiceert op zijn eigen manier. Laat de ander uitpraten en stel reflecterende vragen zoals: als ik het goed begrijp, dan heeft u vooral twijfels over de snelheid van leveren, klopt dit? het stellen van reflecterende vragen levert altijd winst op. Je kunt eventuele twijfels gericht wegnemen en daarnaast merkt klant of prospect dat je luistert, waardoor hij op zijn beurt weer meer voor je argumenten of oplossingen openstaat.
Tip 2: als de klant twijfelt over de prijs
Als er aan de prijs getwijfeld wordt, vraag dan waarom. De klant of prospect heeft misschien ook andere offertes gekregen en dan kan het zomaar een kwestie van appels met peren vergelijken zijn. Benoem in dat geval dan het rendement van de investering, leg uit hoe de prijs tot stand gekomen is en geef ook de zaken aan die wel zijn inbegrepen, maar niet vermeld staan. Het kan ook zijn dat de klant of prospect de prijs oké vindt, maar zich afvraagt waarom hij specifiek voor jou moet kiezen. Geef hem dan je toegevoegde waarde bij vergelijkbare situaties of opdrachten. Jouw inspanningen hebben bijvoorbeeld geleid tot meer 20% verkoop of door jouw advies is een bepaald probleem voorgoed opgelost. Ps: als je niet direct het antwoord weet, zeg dan dat je er binnen een dag of twee op terug komt. Zo voorkom je dat je te snel antwoord geeft en daar achteraf spijt van krijgt.
Tip 3: twijfel aan eigen plannen
Je hebt bijvoorbeeld een voorstel voor een productlancering gemaakt. Als de klant of prospect aangeeft dat het nu misschien in dit stadium nog wat te vroeg is, vraag dan wat wel een juiste timing zou zijn. Luister goed en probeer te achterhalen hoe belangrijk snelle resultaten voor hem zijn. En … hoe belangrijk zijn snelle resultaten voor jou? het is heel goed mogelijk dat uitstel in deze fase slimmer kan zijn. Als het niets oplost of erger: je klant of prospect zou hierdoor de boot missen, leg hem dat dan uit en geef bij voorkeur voorbeelden van vergelijkbare cases. Beter een opdracht uitstellen als een klant of prospect verliezen!
Dan nog even dit …
Beschouw jezelf nooit als verliezer als de klant of prospect alsnog van je offerte afziet. De luisterende houding en de moeite die je genomen hebt, kunnen ertoe leiden dat hij een volgende keer wél voor jou kiest.
