Waarom zou je een klant iets laten kiezen?
Dat heeft alles te maken met de psychologie achter keuzes. Iets te kiezen hebben maakt dat je je vrij voelt, controle ervaart of er gewoon blij van wordt. Denk je maar eens in. Hoe lekker is het als je een aanschaf overweegt en ineens ziet dat je een tweede aanschaf voor de helft minder krijgt? Als je geen keuze krijgt, dan voel je sneller gevangen of in een hoek gedreven. Het is dan zeg maar, take it or leave it. Zowel in de B2C als B2B markt worden keuzes als prettig ervaren. Het is dus heel voordelig (voor jou én de klant) om meerdere opties in je offertes aan te bieden. Verslik je alleen niet, want te veel keuzes kost tijd en leveren juist weer twijfels op. We haken dan liever af, bang om een verkeerde keuze te maken. Geef daarom niet meer dan drie keuzes in je voorstel. Hoe je dit doet en welke voordelen het zich met zich brengt, vertellen we je in de volgende 4 stappen.
Stap 1: denk klantgericht
Wil je meer succes en omzet halen uit je offertes? Verdiep je dan in een klant en achterhaal diens koopmotieven. Weet wat voor hen belangrijk is voordat je aan je voorstel begint. Denk bij het maken van je offerte dus klantgericht en geef alternatieven die mogelijke twijfels wegnemen. Maak daarbij gebruik van upselling en cross selling en je zal zien dat een klant sneller akkoord gaat.
Stap 2: de kracht van upselling en cross selling in offertes
Wanneer je weet wat een klant belangrijk vindt en wat de (grotere) doelen van een aanvraag zijn, kun je variëren met upselling en cross selling. Beide verkooptechnieken zijn aantoonbaar succesvol bij consumenten en bedrijven. Als je weet wat hun grotere doel of ambitie is, kun je extra producten of diensten in je offerte aanbieden waarmee deze doelen sneller worden bereikt. Trigger de interesse in langetermijnoplossingen en toon aan waarom de klant hier beter mee af is. Stel, je geeft sales trainingen en een bedrijf vraagt om een offerte voor een training om de outbound calling skills van hun medewerkers te verbeteren. Bij telefonische acquisitie speelt ervaring een grote rol. Tijdens een gesprek kom je erachter dat nu juist die ervaring ontbreekt. Je kunt dan 3 opties aanbieden:
- een 1-daagse training (goedkoopste)
- een 2-daagse training met terugkomdag (iets uitgebreider en duurdere)
- een 3-daagse training en twee weken lang een expert (de duurste maar slimste optie)
Stap 3: werk alle keuzes uit
Zet bij elke keuze wat de klant verwachten kan. Bij de eerdergenoemde trainingsopties, vermeld je dan bijvoorbeeld:
een 1-daagse training: Uw medewerkers leren in slechts één dag de belangrijkste beginselen en werken met bestaande belscenario’s.
een 2-daagse training met terugkomdag: Na de basismodule maken uw medewerkers een verdiepingsslag en leren zij zelf succesvolle belscenario’s te schrijven. Tijdens de terugkomdag toetsen wij de voortgang en sturen we hen waar nodig bij.
een 3-daagse training en twee weken lang een expert: Na drie dagen training kunnen uw medewerkers zelfstandig succesvolle belscenario’s schrijven, vlotte gesprekken voeren en nieuwe medewerkers inwerken. Onze expert coacht uw medewerkers on the job, waardoor kwaliteit en resultaten gewaarborgd worden.
Stap 4: geef een klant advies
Je kunt op verschillende manieren advies geven. Bijvoorbeeld: Op basis van onze gesprekken, bieden wij u graag de volgende drie opties aan. De opties 1 en 2 sluiten aan bij uw doelen en passen binnen het budget. Uw medewerkers zullen zich gegarandeerd meer met telefonische acquisitie vertrouwd gaan voelen. Voor de meest optimale resultaten, ook op de langere duur, adviseren wij u voor optie 3 te gaan. Daarmee tilt u uw afdeling naar volgend niveau. De prijs hiervan ligt weliswaar iets hoger, maar dit arrangement sluit volledig aan bij zowel uw doelen als ambities en waarborgen de ervaring op de lange termijn.
Of wat subtieler (het onbewuste brein is daar gevoelig voor) je geeft de opties waarde mee. Optie 1 wordt dan bijvoorbeeld het Basic programma, optie 2 Excellent en optie 3 Premium. Tot slot: ook een fraaie button met Meest gekozen doet het altijd goed en wat te denken van bonus of VIP-arrangement. Stuk voor stuk powerwoorden waarmee je een klant of prospect in de juiste mindset en actiemodus brengt!
Dan nog even dit: hoe verwerk je je opties in je offerte?
Met een online offertetool maak je heel gemakkelijk upselling en cross selling opties. Interactieve tabellen met keuzevakjes zorgen voor overzicht waardoor klanten heel laagdrempelig een keuze kunnen maken. Bovendien voorkom je onnodig veel tijd aan over en weer contact over de mogelijkheden en tarieven. De offertetool van Offorte is een slim platform waarmee je deze technieken snel en overtuigend in de praktijk brengt. Probeer het zelf eens!
