Offertes in het verkoopproces
Een succesvol verkoopproces bestaat uit een aantal structurele stappen die je inzicht geven en je op de juiste koers houden. De offerte is zo’n stap. Een goede offerte ondersteunt het (eerder gevoerde) verkoopgesprek en biedt een extra gelegenheid om oplossingen en argumenten nog eens onder de aandacht te brengen. Anders gezegd: een extra kans om een klant over de streep te trekken en de order of opdracht binnen te halen. Best wel belangrijk dus! Het is dan ook goed om een paar must-knows paraat te hebben, bijvoorbeeld over de timing van het maken en opvolgen van offertes.
Maak je offerte het liefst zo snel mogelijk
Je bent net terug van topgesprek en zit boordevol ideeën. Het klikte echt goed tussen jullie. Ken je dat? Profiteer er dan van en begin direct aan je offerte. Met het gesprek nog vers in het geheugen, komen de juiste woorden als vanzelf. Ongetwijfeld zal ook de klant zich met je voorstel kunnen identificeren. Als je offerte af is, kun je twee dingen doen: of meteen versturen of nog even wachten. Lees verder en ontdek welke van de twee opties het beste bij jou en je klant past.
Offerte versturen: of als eerste of als laatste
Wist je dat we onbewust het eerste en het laatste dat we zien beter onthouden? Dit cognitieve verschijnsel noemen we het primacy-recency effect . Het wat? Ja, dit effect heeft alles te maken de eerste (primacy) of de laatste (recency) zijn. Theoretisch gezien maak je dus meer kans wanneer je nog dezelfde dag je voorstel verstuurt of juist wacht tot het laatst mogelijke moment.
Voordeel als je de eerste bent
Wat gebeurt er als je je offerte diezelfde dag verstuurt? Kan het zijn dat je dan wanhopig lijkt en overkomt alsof je niks te doen hebt? Nou, dat hangt er vanaf. Als niet veel tijd en aandacht aan je voorstel kunt besteden, dan zou ik het zeker afraden. Maar als jij diezelfde dag nog met een goed onderbouwd en enthousiast voorstel komt, dan maak je zeker indruk. Sterker nog, jouw offerte wordt vanaf dat moment ‘de norm’ en vergeleken met de andere offertes. Is de factor tijd voor jou een knelpunt? Er zijn slimme offerte tools waarmee je snel en overzichtelijk een onweerstaanbaar voorstel maakt. Het enige dat je hoeft te doen is je aantekeningen erbij te pakken en je kunt aan de slag!
Voordeel van de laatste zijn
Je hoeft niet bang te zijn om onverschillig of arrogant over te komen, mits je het late tijdstip van je voorstel maar goed verpakt. Geef aan dat je offerte wat langer op zich heeft laten wachten omdat je eerst een maatwerkoplossing wilde uitdenken. Je werkt zorgvuldig, weegt alle voors en tegens en dat is iets dat iedere klant graag leest!
Wat als je ergens in het midden zit?
Als je inschat dat je voorstel ergens midden in het proces aankomt, bestaat er theoretisch een kans dat je offerte in de massa opgaat. Dit ondervang je door extra aandacht te besteden aan de uitstraling van je offerte. Ons onbewuste brein werkt namelijk heel simpel: daar waar jij de aandacht op vestigt wordt belangrijk. Voeg daarom goed geselecteerde visuals toe die direct in het oog springen. Stel je stuurt een offerte voor ergonomische kantoormeubelen, toon dan visuals met energieke en blije medewerkers. Ondersteun je visual met cijfers die aantonen dat het ziekteverzuim daalt en de productiviteit stijgt. Op die manier versterkt de visual het positieve effect van je product en breng je de klant tegelijkertijd in de juiste mindset.
Volg offertes altijd op
Je hebt tot nu toe veel aandacht besteed aan de klant en het voorstel. Met het nabellen of opvolgen van je offerte, laat je zien dat je het serieus neemt. Je toont je betrokkenheid en verstevigt de connectie met de klant. Het is vaak net dat extra zetje waardoor de klant voor jou kiest. Neem daarom altijd een follow-up afspraak op in je planning. De hamvraag hier is natuurlijk wanneer? Wat is de beste timing om de klant te bellen of mailen?
De perfecte timing voor het opvolgen van offertes
Je kunt de opvolging vooraf organiseren door in de afsluiting van je offerte aan te geven wanneer je gaat bellen: Ik neem graag de offerte even met u door. Schikt maandag 20 maart a.s. rond 10.00 uur? Het voordeel hiervan is dat de klant ziet dat je hun aanvraag serieus neemt, maar je ‘dwingt’ de klant voor die tijd je offerte te hebben beoordeeld. Ondertussen kan de klant heel andere prioriteiten hebben. Wil je niet pusherig overkomen en zeker zijn over het juiste nabel- of opvolg moment? Investeer dan in een offerteprogramma. Een goed offerteprogramma zorgt ervoor dat zodra de klant je voorstel opent, jij een notificatiemail ontvangt. Zo bel je altijd precies op tijd! Sommige mensen vinden het nabellen wat ongemakkelijk, maart het leuke van een offertetool is, dat je ook nog eens allerlei statistieken kunt bekijken. Bijvoorbeeld hoe vaak je offerte sinds de ontvangst bekeken is. Met deze en andere inzichten wordt nabellen super easy!
Dus:
Een offerte is een belangrijk onderdeel van het verkoopproces. Investeren in een online softwaretool is een slimme zet. De tool ondersteunt je bij het maken, versturen, opvolgen en evalueren van offertes. Je bespaart zeeën van tijd en krijgt waardevolle inzichten waarmee je werk leuker en succesvoller wordt. En je timing? Die zit voortaan altijd goed!
