Sociale bewijskracht: één van de sterkste beïnvloedingstechnieken
Sociale bewijskracht is het toepassen van beïnvloedingstechnieken. Robert Cialdini,
hoogleraar, sociaal psycholoog en schrijver van wereldbekende boeken over beïnvloedingsprincipes, heeft door de jaren heen veel onderzoek gedaan waaruit blijkt dat sociale bewijskracht mensen beïnvloedt bij het nemen van (koop)beslissingen. Het idee daarachter? Ken je het spreekwoord ‘Als er één schaap over de dam is, volgen er meer’? Als iedereen het doet, dan zal het wel goed zitten. Cialdini noemt dit ‘wisdom of the crowd’.
Vormen van sociaal bewijs
Sociale bewijskracht bestaat al heel lang, offline en later ook online via websites, webshops en social media. Door de jaren heen kwamen er steeds meer vormen.
Voorbeelden van sociaal bewijs:
- advertorials
- aanbevelingen
- commercials met consumenten
- aantal verkochte producten of artikelen
- best verkochte artikelen
- totaal aantal klanten die je voorgingen
- pop up met het aantal personen dat op dat moment bijv. een accommodatie bekijkt
- influencers
- klantenreviews
- toekennen van cijfers of sterren
- klantencases
- (door klanten toegekende) awards
The tendency to see an action as more appropriate when others are doing it
Robert Cialdini
Wat levert het op?
Sociaal bewijs werkt vooral wanneer mensen (klanten) nog twijfelen. Als we onzeker zijn, laten we ons gedrag bepalen door de mensen om ons heen. Ons onderbewuste gaat op zoek naar bewijsmateriaal zodat we een veilig gevoel bij een beslissing krijgen. Zien we bijvoorbeeld genoeg geruststellende reviews (en één review kan al voldoende zijn), dan is het besluit in no-time genomen. En jij? Als jij een weekendje in een onbekende stad op stap gaat en nog een hotel wilt boeken, reserveer je dan puur op de mooi uitziende locatie of lees je toch even de cijfers en reviews die erbij staan? Ikzelf loop altijd de voors- en tegenslijstjes door voordat ik een nieuw product bestel. Het geeft me een zekerder gevoel als ik zie dat andere mensen tevreden of enthousiast zijn over het product dat ik wil hebben. Sociale bewijskracht leidt dus naar vertrouwen en vermindert angst of onzekerheid. Het bevordert imitatiegedrag. Het imiteren wordt bovendien nog eens versneld als mensen zien dat hun vrienden (social proof op social media) of andere mensen met dezelfde leeftijd of interesses hen al voorgingen. Wow! Denk je eens in wat dat voor je offertes zou kunnen betekenen?
Sociale bewijskracht in je offertes
Als je sociale bewijskracht wilt inzetten, zorg er dan voor dat het voldoet aan het GGRV-principe. De letters GGRV staan voor Geloofwaardig, Getallen, Relevantie en Vormgeving. Ontdek wat dit inhoudt en hoe ook jij dit eenvoudig in je offertes kunt toepassen.
Geloofwaardig
Zorg ervoor dat je bewijs hoe dan ook geloofwaardig is. Een klantencase wordt als zeer betrouwbaar beschouwd. Wanneer je een klantencase aan je offerte toevoegt, laat je zien hoe jouw product, dienst of oplossing al eerder tot succes heeft geleid. Aangezien betrokken bedrijven genoemd worden, wordt dit bewijs als feitelijk beschouwd. Neem je deel aan een extern klantenbeoordelingssysteem? Geweldig! Zet het in, óók of juist als er af en toe een kritische kanttekening wordt geplaatst. Het versterkt je geloofwaardigheid en daarmee de sociale bewijskracht.
Getallen
Met getallen maak je het sociaal bewijs concreet. Gebruik bij voorkeur de daadwerkelijke cijfers en laat afronding liever achterwege. Juist door afgeronde cijfers gaan mensen twijfelen aan deze vorm van sociaal bewijs. Wees zo concreet mogelijk. Zo kun je in je offerte aangeven dat er alleen al dit jaar X-aantal bedrijven gebruik hebben gemaakt van product of dienst Y. Maak het nóg sterker door er waarde aan toe te voegen. Dit doe je aan de hand van cijfers die klanten aan jouw product of dienst gegeven hebben. Dus: Alleen al in 2020 hebben 95 klanten van onze contentservice gebruik gemaakt. Zij gaven gemiddeld een 7.4 voor deze service!
Relevantie
Gebruik alleen relevant en aansprekend bewijs. Het maakt je bewijs krachtiger en een nog twijfelende klant zal hierdoor sneller overtuigd zijn. Gebruik daarom recente reviews van vergelijkbare bedrijven/klanten met vergelijkbare problemen. Of laat consumenten met dezelfde wensen of doelen iets over je product of dienst zeggen.
Vormgeving
Ook het visuele aspect van sociaal bewijs is belangrijk. Een testimonial met foto is veel geloofwaardiger dan zonder foto. Voeg bedrijfslogo’s van klanten toe of maak een video waarin klanten iets over jouw product, dienst of service zeggen. Trouwens, ook keurmerken versterken het vertrouwen en versnellen het beslissingsproces. Keurmerken geven prospects vertrouwen in het (verkoop, betalings- of werk)proces. Een mooi voorbeeld daarvan is het Thuiswinkel Waarborg of Webshop Keurmerk logo. Als je dit logo ziet, weet je dat het goed zit met zowel de kwaliteit als de service.
Tot slot
Ben je nu enthousiast maar vraag je je af hoe je al dat sociaal bewijs op een fraaie manier in je offertes krijgt? Gelukkig biedt onze online offertetool uitkomst. Daarmee maak je snel en eenvoudig een aantrekkelijke, overtuigende, interactieve presentatie van je offerte!
